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Inteligencia Comercial: Transformando Datos en Decisiones Estratégicas

Si se tuvieran que nombrar los grandes cambios de los que ha sido testigo la sociedad en las últimas décadas, es inevitable mencionar la masificación del acceso a grandes cantidades de información por cualquier usuario de la web, cantidades casi ilimitadas. Para verlo en términos cuantitativos, basta con saber que el crecimiento de la información digital se multiplicó prácticamente por 10 entre 2005 y 2010, alcanzando 1.227 exabytes en este año, a la vez que se prevé que en 2015 alcance los 7.910 exabytes. Esto significa que en 10 años se multiplicará por 60 el acceso al universo digital y la cantidad de datos disponibles.

Las organizaciones no son ajenas a esta situación: independientemente de la industria a la que pertenezcan, las empresas disponen cada vez más de crecientes volúmenes de datos que, en la mayoría de los casos, se encuentran poco explotados y resultan difícil de manejar en el día a día.

Es por ello que, en el marco de un entorno de negocios crecientemente competitivo y desafiante, las empresas requieren soluciones de avanzada para generar ventajas competitivas a partir de la explotación y transformación de estas grandes cantidades de datos en fuentes de información que les permitan diseñar su estrategia comercial, gestionar costos y optimizar el valor de su cartera de clientes.

Las soluciones de Inteligencia Comercial surgen como una solución a este tipo de problemas, en la medida en que permiten procesar grandes cantidades de información para detectar patrones de comportamiento de los datos. Esto implica que, incluso usuarios no expertos en estadística pueden realizar análisis de avanzada, generar información a partir de los datos, cuantificar el impacto en rentabilidad de distintas estrategias comerciales y ejecutar la más conveniente.

Para muchas organizaciones exitosas a nivel global, estas herramientas constituyen el pilar en el que basan su estrategia comercial, en la medida que permiten dar respuesta a interrogantes tales como:

  • ¿Cómo hacer más eficientes mis campañas de marketing?

    La identificación de segmentos de clientes homogéneos y la caracterización de su perfil y sus patrones de consumo constituyen un factor crítico a efectos de optimizar las campañas de marketing, mediante la customización de las acciones diseñadas y ejecutadas a la medida de cada segmento.

  • ¿Cómo retener a mis mejores clientes?

    Las empresas operan en un mercado atomizado en el que incorporar un nuevo cliente puede resultar mucho más costoso que retener uno existente. Así es que se torna clave conocer la cartera de clientes y brindar productos que se adapten a sus necesidades, para diseñar una estrategia efectiva de retención. Recurriendo a soluciones de Inteligencia Comercial es posible identificar cuáles son los segmentos de clientes de mayor valor para la firma, así como distinguir qué clientes tienen mayor probabilidad de abandonar nuestros servicios.

  • ¿Cómo identificar oportunidades de cross-sell y up-sell?

    Uno de los aspectos clave está en ofrecer el producto o servicio adecuado, a la persona adecuada, por el canal más apropiado y en el momento correcto. Recurriendo a aplicaciones de Inteligencia Comercial es posible analizar las canastas de consumo de los clientes, para identificar oportunidades de comercializar de forma especial distintos productos que usualmente se compran juntos (cross-sell) o logrando vender el mismo tipo de producto en una categoría superior (up-sell) con el fin de aumentar la venta promedio.

  • ¿Cómo detectar a los clientes más riesgosos?

    Las instituciones que proveen algún tipo de crédito a sus clientes se enfrentan al gran desafío de identificar a aquellos clientes que presuntamente tengan más comprometida su capacidad o voluntad de repago. A través del análisis del comportamiento crediticio de los clientes y el desarrollo de modelos de credit-scoring, es posible caracterizar a los segmentos más expuestos al riesgo para así implementar los recaudos pertinentes.

  • ¿Cómo hacer más eficiente la gestión logística y de inventarios?

    Utilizando soluciones de Inteligencia Comercial es posible optimizar la toma de decisiones logísticas de forma de lograr la asignación de productos ideal entre sucursales. Anticipar la demanda de los consumidores permite maximizar las ventas esperadas a través de una eficiente gestión de inventarios de modo completamente escalable. A su vez, el análisis de posicionamiento del producto y su performance en ventas facilita la optimización del espacio físico para maximizar las ventas e incrementar la productividad del inventario.

  • ¿Cómo diseñar estructuras de precios que maximicen mis ventas?

    Contar con una estrategia de precios óptima es necesario en un contexto de intensa competencia. Las soluciones de Inteligencia Comercial permiten aplicar técnicas para predecir la demanda y evaluar escenarios a efectos de diseñar una estructura de precios para cada producto que contemple las diferentes etapas de su ciclo, lo que resulta clave para lograr una maximización de los beneficios.

La decisión de integrar soluciones de Inteligencia Comercial a la gestión de la firma constituye una oportunidad para generar información útil para el diseño de su estrategia comercial, gestión de costos y la optimización del valor de su cartera de clientes, a través de la utilización de los datos generados en el pasado para prepararse mejor para el futuro.